一体化厂商合作，打破“囚徒困境”(转载)

凤媚礼

　　鞋服企业突破瓶颈面临的一个首要解决之道就是打破厂商之间的“囚徒困境”，目前已经有一些鞋服企业意识到要强化与代理商之间的合作，而其中的一个重点就是推动代理商公司化运营体系的构建，企业希望通过要求代理商从一种个体户式的自然经营状态，发展到一种能够匹配市场系统拓展的经营状态，由此就要求代理商在组织体系、团队配置和管理体系上都要构建起一套较为系统的运营体系，并与企业的相关组织体系及管理体系相匹配，从而实现双方之间的一体化合作。
　　但是据鞋业英才网的行业专家调查发现企业在推进这项工作时还存在着几个问题，影响了厂商一体化合作的推行：
　　1、企业在策略上缺乏与代理商的共同规划：尽管一些鞋服企业已经开始在推动代理商构建公司化的运营体系，但在具体的推进方法上还较为欠缺，更多的仍然停留在理念宣导和口头要求程度。其实，这些企业还没有真正明白，一个代理商的运营体系和一个企业的运营体系从本质上讲是一样的，如果一个企业在没有清晰的策略规划下就开始运营，那么必然会陷入低效的运作状态中，而代理商也同样如此！尽管企业意识到了代理商公司化运营的重要性，但是却没有深入到与代理商共同制订市场拓展的策略规划，而代理商本身对此是非常缺乏的，所以，代理商的公司化体系到底该如何构建——包括组织体系如何构建、营销团队如何配置、业务流程如何设计、激励体系如何构建、管理体系如何构建等等，将面临缺乏方向和标准的局面！所以有许多企业都在推进代理商的公司化运营，但实际成效都并不理想！
　　因此，鞋服企业必须要帮助代理商制订区域市场的策略规划，我们在服务企业的过程中就帮助企业构建起了一套完整的区域市场的整体策略规划模板，通过这套模板，只要代理商提供一些基本的销售数据，企业的营销中心就可以帮助代理商分析制订出一套系统的营销策略规划，从而清晰地为代理商的公司化运营提供充分的依据。我们在实际过程中发现，许多企业的区域市场人员都反映不少代理商非常难搞，总是不配合公司的要求，而这些代理商也对企业区域人员有非常大的意见，之所以如此，其根源往往在于这些区域市场人员缺乏策略规划的能力，根本无法为代理商提供有价值的建议，因此代理商才认为这些市场人员都没有什么用处，而只要企业区域市场人员能够做到这一点，那么得到代理商的认同并非一件困难的事！
　　2、企业的区域团队与代理商团队之间缺乏恰当的组织合作：我们发现鞋服企业在推进代理商公司化运行的过程中，存在着两种不好的倾向，其一：有的企业为了节省人员费用，只给区域市场人员支付基本工资，而将奖金的考核和支付交给代理商来实施，实际上这样一来区域市场人员往往就受制于代理商的工作要求，反而变成了代理商手下的人员，而非站在企业的立场和高度来推进代理商的公司化运作；其二：另外有的企业对区域市场人员的工资和奖金都予以承担，但是对于市场人员拓展市场的差旅费用则交由代理商来承担，而有的代理商为了节省费用，就不安排企业市场人员的工作，于是就造成这些区域市场人员无法下市场开展工作，只是呆在代理商的总部无所事事。
　　这两种方式对于市场拓展都不合适，厂商双方还是都陷入了各自算“小账”的局面，而这根本不利于企业对市场的有效拓展！我们在服务企业时所采取的方式就是帮助企业构建区域管理中心，这个管理中心是虚拟的，实际上就是企业的办事处，但是在名义上却将代理商拉进来共同组建这个管理中心，并承担相应的管理职能；另外，这个管理中心中属于企业的市场人员，其工资、奖金及日常差旅费用都由企业自行承担，不给代理商代理带来负担，而这些市场人员则完全按照企业的要求开展工作，从企业的角度和高度推动代理商有效地拓展市场。事实证明，这种模式是非常有效的，从根本上打消了代理商的顾虑，并从组织机制上与代理商实现了一体化运作，而非企业单方面地推动代理商实施公司化运作！
　　3、企业对区域团队缺乏一套规范化的管理体系：在不少鞋服企业的区域拓展中，其实都没有建立起一套规范化的管理体系，其市场拓展基本上都是依靠政策导向和区域市场人员自身的经验来完成的，但是这些市场人员都是来自于其他的企业，各自身上都带着以往企业所灌输的观念和行为方式，而这些往往与当前企业不相符合，从而造成企业的策略难以落地的尴尬局面！
　　新蓝海认为，鞋服企业必须改变原来粗放化的管理方式，营销中心一定要将对区域市场人员的管理重心降低，不仅仅是制订销售指标和政策，更为重要的是，企业必须要构建起一套规范化的市场拓展体系，在这套体系中要体现出企业的策略重点和工作规范，从而将区域市场人员的工作纳入到整体统筹的体系中，而非只是按照各人经验进行零散化地操作。除此之外，企业还必须根据策略重点建立一套合理的绩效激励体系，这套激励体系不应只是针对结果指标的，而更应将激励的重点放到有利于策略执行的关键环节上，比如店铺开设的目标、店铺建设的目标等，如此方能打造出一支让代理商认同和信服、具备强大执行力的区域营销团队！
　　综上所述，鞋服企业要从根本上解决这些问题，就必须从以往政策导向型的营销模式转向管理导向型的模式，将管理重心下沉到代理商和区域市场团队，并由此构建起相应的组织体系和管理体系，而非仅仅是一种口头上的宣导，这样才能产生出强大的推动力！
　　新蓝海经销商管理培训学院
   
   
   
   
   
   
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