他们是如何做安保生意的(转载)

月承亮菊

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　　保镖界的“黄埔军校”创始人：我最擅长的是推广和销售，而不是保镖
　　采访：王静静   整理：陈玉凤
　　【导读】培训保镖，少林寺吧?保镖公司，一群武林高手?NO，“天骄特保”创始人陈永青告诉我们，保镖也是有专业要求的，他们走的高端洋气的360°无死角的安全管理路线，打手什么的，out了!在采访这位保镖界的一哥时，黑马哥看到的是一个肌肉发达，绝对彪悍的北方大汉，暗想难怪“天骄特保”会成为保镖界的“黄埔军校”。不过，陈永青却说公司靠的是推广和销售，而不是保镖。听完，我和我的小伙伴惊呆了，这年头干保镖的都搞营销啦?!
　　听听这位北方大汉是怎么说的。
　　为什么做？
　　我是军人出身，退役后在一家保镖公司做内勤。做久了，就觉得保镖公司和打手公司无异，根本没有所谓的专业意识。于是在2008年，我结合自己在部队的经验，开了一家保镖培训公司。2011年的时候，我们开始觉得自身的经验不够用了，专业度也不够。怎么办?之后我便去了以色列国际安全学院——全球最顶级的安全机构学习，接受魔鬼训练。说实话，当时内心也是很矛盾的，一方面这个机会很难得，它每年就招18到20个学员，选拔很严格，我等了两年，另一方面这个训练很烧钱，需要五十万，而我也不知道对于公司的帮助有多大。不过我的原则是只要对公司有百分之1的好处，就会去做。
　　事实证明我的选择是正确的，我们公司由原来的勉强维持开销，到后来业绩翻了两番。即便到现在，全中国有这份经历的也就我一人，在以色列训练时学到的东西也就成为了我们公司的核心竞争力之一。
　　我是做保镖培训的
　　我们目前的业务主要有两块，一部分是保镖培训，一部分是安全管理业务。保镖培训是收费的，不过其中优秀的学员，我们将会签约。
　　至于安全管理业务，很多人会认为我们是保镖公司，没什么技术含量，其实，远没有那么简单。我们提供的更多是安全管理方案，只要和你的安全相关的，包括，你的亲人，你的房子，你的交通工具的安全状况，360度来保证，绝不仅仅是打手保镖而已。
　　我最擅长的不是保镖，而是销售和推广
　　很多人认为天骄特卫能成为如今中国保镖界的”黄埔军校“，是因为我是一个很牛的保镖。
　　其实，并不是这样。黄光裕也搞过类似的公司，不缺人，不缺钱，就是没搞起来。为什么我能成功?因为我最擅长的恰恰不是保镖，而是销售和推广。中国的保镖行业还处于蛮荒阶段，大家对于保镖都没什么专业诉求，需要“造势”，做新闻，做广告，这就是我强项。
　　大家可以在很多新闻或者节目中看到我们，比如说新华社的报道，甚至是《天天向上》或者《快乐大本营》这样的综艺节目。为什么?我们公司有新闻敏感度。我们有专门的媒体部，甚至还有一个任职于新华社的媒体顾问。说白了，我们做的这个事新闻点很多，而我们善于利用。第一，保镖这个行业本身就很神秘;第二，我们在其中创新，我们做是的培训。而培训中的关键点，比如枪，格斗，是吸人眼球;第三个，我的保镖还会漂移，还会喝红酒，和普通保镖不一样。最后，保镖服务于谁，明星、大佬，服务的时候会出现什么笑话，也就是所谓的八卦。
　　在这里我给大家透露几个小诀窍。首先，我们从来不找新浪搜狐发帖子或者广告，我们只做新闻，也不在百度上买关键词，因为新闻要想上去靠的是点击量。上面也提到了我们做的事是有很多新闻点的，我们的媒体部会在每年三次的训练营活动中邀请很多媒体过来。媒体见到到他们这一辈子都没见过的训练课，眼前一亮，自然乐于报道。同时我们把重心 新华社甚至是路透、美联社的新闻。这样中国的媒体都会抢着发。
　　其实，这事，任何一个对媒体有敏感度的人，都能做成功。但是为什么还有那么多人没有做成功?因为这个人和懂保镖专业的是两个人。当你有一天去以色列学习了，又去传媒大学学完品牌营销，完了，你就是我的竞争对手。我只担心这样的人出现。
　　第二我们做最高端的品牌，我们天骄现在给别人感觉太高端了，普通公司用不起，一般人不敢来。这其实是好的。首先，我们希望做的的是要员保护以上的产业链，包括安全顾问和安全管理人员，这些人年薪在20到50万之间。普通安保的薪月就在3000-5000左右，比如保安，内保或者是特保，负责押运的，但这些的层次都比较低。其次，为什么我们公司的保镖比较贵?就在于我们的品牌。人的包装，不外乎三个，内在的包装，让他变得专业;外在形象的包装;品牌的包装。而我们都做到了。同时做高端品牌也有利于我日后转型。今后市场最大的其实是底层的保安行业，据我估计营业额在一万亿以上。如果我们天骄用保镖给物业来做保安，一下就能做到。由上往下易，由下往上难。
　　第三，我认为销售最重要的就是流程。见面，邀约，出单，回访，然后下一个客户。一年从头到尾都是一样的，甚至包括见面的动作，打招呼的方式，见任何一个客户都这样，你就形成了一个个人的品牌。总而言之，简单的事重复做，坚持下来就很牛了。我们公司除了我，陈永青不能复制以外，所有东西一定要能复制的，包括专业，这个训练班和下一个是一模一样的，销售也是一样，就那么个流程，这样才能成本越来越少。
　　他有三千保安
　　文 / 本刊记者 夏宏
　　1990年，张廷国颇像余华写的小说《十八岁出远门》里的主人公，拎着一个包，离开封闭的村庄，要去见识外面的大千世界。只不过，这一年张廷国从山东的乡下来到首都北京时是22岁，落脚在一家国企干保安。
　　之后的13年，张廷国虽然也跳过槽，但依然没有脱离保安这个风吹雨打的职业。从保安干到了班长，从班长升到了中队长，再到大队长，但他的人生，还说不上有多大起色。
　　转折点在2003年。他在朋友的怂恿下，各出15万元在北京亦庄合伙创办了保安公司圣安卫嘉——8年后，这个叫北京圣安卫嘉(集团)保安技术服务有限公司的企业，员工3000，年营收近1亿元。2010年圣安卫嘉在上海、天津开了两家分公司，今年，他们打算在广州、西安、成都各开1家，北京开5家，用1年的时间计划总计能有10家分公司。
　　春节前《创业家》记者见到张廷国时，这个充满泥土气息的山东大汉，笑称正在为上市作准备。1月5日，他约见了一个律师，一块儿去了趟做企业管理顾问的华一世纪，专门学了一下股权分配方案，了解上市公司在财务、法律方面的知识。
　　“争取三到五年的时间能够上市。据我了解，国内没有保安公司上过市，我们很想搏一搏。能否成功现在没有太大的把握，但这是一个大趋势，值得去尝试。”而在未来的几年内，他觉得奔上市去的保安公司会不少。
　　从“黑保安”做起
　　2003年，圣安卫嘉的办公室设在亦庄一幢居民楼里，办公室100多平方，月租2000多块，张廷国觉得已经“奢侈”。
　　最开始，张廷国对创业是有自信的，干过这么长时间的保安，替别人打工时好歹做过大队长，也算是带过团队、有点儿管理经验的人，创业开保安公司轻车熟路，合乎情理。当时，圣安卫嘉只是一个三五人的团队，张廷国和这三五个人一块儿，不分昼夜、激情四溢地在北京城里四处跑业务。他不会料到，公司会在此后近两年的时间里，一分钱也没赚到，时时面临关门倒闭的厄运。
　　张廷国说，并不是这个市场没有需求，而是他们不敢光明正大地去拉生意。因为政府的相关条文当时有规定，私人禁办保安公司。
　　“开始创业那会儿，我们都被划为黑保安的范畴。按照公安局的说法，公安局开的保安公司是红的，其他不在公安局管辖范围内的就是灰色的，是重点打击的对象。”张廷国说，那时候公安机关的人时常会找上门来，“说黑保安公司不能经营，是违法的，受到要挟、威胁、恐吓是经常性的。”
　　圣安卫嘉只能在夹缝中博弈，偷偷摸摸地去拉点单，像个街边的小摊贩儿到处打游击战。张廷国觉得委屈，公司有营业执照，向国家纳了税，这等于是国家承认了你的合法身份，“但是公安局说你是非法的、黑色的，你没有充分的法律依据。”
　　从2003年到2004年底，公司没有赢利，张廷国还四处找亲朋好友借了好几十万块去应付员工工资、房租、水电，以及公司因“非法经营”产生的罚款。2003年的一天，他和业务员在见完客户回来的路上，两个人的兜里已经身无分文了，“最后实在没办法，想起银行存折里还有10块钱，取出来以后才坐公交车回的家。”
　　一年多时间过去，张廷国走得不容易，当时灰心了，“不想干了，收入的不如支出的多，非常拮据，甚至有了打退堂鼓的念头。”
　　2003年，创业团队也出现了问题。与张廷国一起创业的亲戚离开了，并且把他掌握到的业务转交给了公司的竞争对手。这对张廷国打击很大。张廷国说自己当时脾气火爆，管理粗糙，员工的情绪也很大。
　　现在看来，要不是公司在2005年有了一个标志性的转折，再怎么坚持，张廷国觉得圣安卫嘉关门也是迟早的事。
　　这一年，北京市公安局主管的市保安服务总公司允许一批民营性质的保安公司以特许加盟的形式在他旗下经营，每年按营业额的3%交给市保安服务公司做管理费，自主经营、自负盈亏。圣安卫嘉由此获得了特许经营资质，张廷国总算舒了口气。
　　借着这块牌子“合法”了的圣安卫嘉终于可以没有什么顾忌大胆地去打广告、拉客户。走上了“光明大道”之后，仅一年的时间，公司就有了二三千万元的营收，以后每年以20%、30%的速度迅速增长。2005年，公司搬到了北京南苑的一处写字楼，有了700来平的办公场地;两年后，公司员工增加至上千人，公司再次搬家到大兴旧宫东路，彼时，办公场地2000多平方米。
　　亲戚的出走对张廷国触动很大，等到2006年公司赚了点钱，他立马去一个培训机构上了三年的企业管理课程。
　　“用人不能太主观。带团队，在管理上要人性、规范。现在，我们有个理念叫‘敬天’，就是把客户和员工当做是天。”他说。
　　数千亿的市场
　　很多人认为保安行业利润低、附加值低，发展前途不大，张廷国说这是个误解。他告诉《创业家》记者，“现在全国有二三百万保安人员，这个市场还有很大的发展空间，按国际惯例来说是1 : 6的比例，就是1个警察6个保安。现在保安行业里的从业人员还远远达不到市场的需求，所以，在中国这是个朝阳产业。”
　　《创业家》据公开数据显示，2008年全球保安市场规模达到790亿美元。同年中国的规模是1200亿元，2011年这个数字预计将接近2000亿元。
　　面对这个大蛋糕，过去大家都不敢放手去做。
　　但2009年，张廷国和这个行业里的人，终于盼来了一个“横空出世”的好消息，9月28日，国务院常务会议通过了《保安服务管理条例》(以下简称“条例”)并于2010年1月1日开始实施，且允许社会资本开办保安公司，“什么样的人员进入保安公司，保安的权限、开保安公司的资质、引入竞争都界定得非常清楚。”张廷国终于名正言顺了。
　　这个生意又是怎么做的呢?以圣安卫嘉为例，公司每派出一个保安，每月收费2000～5000元不等，公司再用这笔钱支付给保安1000～2000元不等的工资，这是他们的主营业务，主要面向各物业小区及企事业单位，“如果一个物业小区派去10个保安，光是一个小区产生的年营收就在24万～60万元之间。”此外，他们还有100来名特保，所谓特保通俗的说法就是保镖，在张廷国的公司里这些特保人员当过兵，练过武，会开车，输出前还有专门的礼仪培训。圣安卫嘉既给成龙、巩俐、蒋勤勤这样的明星做过保镖，也服务过一些私人老板。保镖的收费标准没有个定数，按小时算在50～150元之间，“一般的老板一个月可能1万块，重要的几万块钱、十几万元也不一定。根据不同的对象来定价格。”
　　除了人防，他们的业务还涉及武装守护押运、安全咨询、保安器材等业务。张廷国说，在武装守护押运这块，条例规定公司注册资本不得低于1000万元人民币，“国有独资或国有资本需要占注册资本总额的51%以上。”
　　北京现在有100多家保安公司，谁强谁弱，业内没有一个权威的排名。通过与银行、客户、竞标中接触所反馈到的信息，张廷国估计他们的规模、实力和服务水平在北京要排名的话，可以进入前五。而在他们的客户名单里，除了明星，也有像国贸公寓、卓越网、中关村软件园、新世纪饭店、中央电视台电视塔等大家耳熟能详的单位和场所，2008年还服务过奥运会。
　　“一个客户在网上发布一个竞标的公告，可能会去三五家，甚至去十家保安公司递资料，那就看谁家的实力强了。”这个行业虽然发展不久，但张廷国感到竞争很激烈。不过至今，他们营销的手法还是和8年前创业时差不多，通过网络营销和宣传，或派业务员上门拜访谈，主要的客户来源渠道还是依靠过去积累下的口碑和资源。
　　对于这个大蛋糕，有业内人士认为，通过向上下游产业链扩张，“比如进入人防、劳务、犬防、车防、押运、咨询、安保器材等领域，甚至进入私家侦探、私人保镖等高附加值领域;另一方面，可通过在国内国外的快速扩张，做大规模。”
　　张廷国说，美国的一些保安公司如TASER，已经做到了上市，有的还配上了直升飞机，“一些警察下了班就兼职去做保安，主要是收入高。”但在国内，保安社会地位不高，收入低，这个行业共同的压力是：公司要想规模发展，却很难一下子招到大量的保安进公司。张廷国说，今年公司大规模扩张，分公司的数量激增，但能用的还是那3000人的团队，“希望在未来的三年时间内，使公司员工数量能达到8000到10000人。”现在他不得不提早和一些外地的保安培训学校不断接洽，人就是公司的核心资源。
　　公司开了好几年，基本没出现过什么大的事故，“我们对员工的要求就是打不还手、骂不还口，一般还是我们吃的亏多一点。”为此，他至今替自己的一个员工难过，他们派去北京上海沙龙物业小区的一个保安，拦车时有个出租车司机不配合，“直接开过来把我们保安员轧在车底下了。”
　　尽管如此，他仍然不希望有保安因为防卫过度而造成伤亡事故，“这就像三聚氰胺事件，影响的是整个行业。”
　　关于未来，张廷国也盼望能融到资，把公司的规模做得更大，为上市加足马力。目前，他在公司内部刚做了个激励规划，“有些干得时间长的员工、高管陆续会得到一些股权激励，现在正在逐步实施。”
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